Transmission de cabinets d'expertise comptable et de commissariat aux comptes

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Universités d’été 2017

B.V.F. Belles Vues Finances est intervenu pour deux ateliers lors des universités d’été 2017 sur le thème du rebond.

Le Rebond : « prendre un élan nouveau après un arrêt passager ».

Aujourd’hui, l’arrêt passager est bien là, compte tenu de l’absence de croissance organique que connaissent nos cabinets. Seule la croissance externe permet de prendre cet élan nouveau de nature à faire progresser nos cabinets. Après avoir dressé un rapide portrait de l’état du marché de la transmission à ce jour, nous verrons pourquoi c’est le moment de vendre et les bonnes attitudes pour transmettre son cabinet pour un vendeur et réussir son opération de croissance externe pour un acquéreur.

L’état du marché à ce jour.

En moins de 5 ans, l’activité de BVF a plus que doublé. Pourquoi ?

Pas tellement grâce à nos talets de commerciaux, nous sommes des experts comptables par formation et tradition ; encore que nous soyons plus présents lors des manifestations de la profession (congrès de l’Ordre, journées de la transmission de l’IFEC, universités d’été…).

Mais plutôt grâce à l’évolution de la courbe démographique. Toute la génération du papy-boom issue de la guerre dans les années 1950 atteint la soixantaine dans les années 2010. En plus de cette génération, apparaît depuis quelques années une frange d’experts comptables cinquantenaire, voire même plus jeunes. En tant que médecins du portefeuille, nous faisons un métier fatigant et à risque, car après la santé quoi de plus important que l’argent. L’usure prématurée et le renforcement des normes professionnelles et règlementaires poussent certains confrères et consœurs à une transmission anticipée de leur cabinet.

L’augmentation continue et soutenue du nombre de cabinets à vendre n’a pas encore d’incidence sur le marché de la transmission, notamment en terme de valeur des clientèles cédées.

Il y a plus de 35 ans, j’ai acheté mon cabinet d’expertise comptable au coefficient de 1, je l’ai cédé il y a quelques années au coefficient de 1. L’étude annuelle que publie INTERFIMO en fin d’année sur les 100 dernières transmissions de cabinets comptables montre une grande stabilité des valorisations.

C’est ce que nous vivons chez B.V.F où nous observons des coefficients non seulement stables, mais de plus relativement peu élastiques. Ainsi pour la clientèle d’expertise comptable, nous voyons des coefficients compris entre 0,8 et 1,1 avec une forte moyenne autour de 1. Indépendamment de la qualité intrinsèque du cabinet en terme de clientèle et de collaborateurs, deux facteurs influent sur ce coefficient : l’emplacement géographique, et la rentabilité du cabinet.

L’emplacement géographique : deux régions tirent les coefficients vers le haut, la région parisienne parce qu’il y a le business, et la région PACA, parce qu’il y a le soleil. Et encore en ce qui concerne la région parisienne, il convient de préciser. Ainsi Paris, à condition de ne pas franchir le périphérique, peut prétendre à un coefficient de 1,1 qu’on ne trouvera pas en première couronne et encore moins en deuxième couronne sans parler de la différence entre l’Ouest plus coté que l’Est parisien.

La rentabilité du cabinet : la rentabilité d’un cabinet s’exprime par l’EBE corrigé de la rémunération chargée de l’exploitant et de ses frais qui ne se rattachent pas directement à l’exploitation, comme disent les avocats fiscalistes. Elle varie en fonction de la taille du cabinet et de l’investissement du confrère. Habituellement comprise entre 32 et 38% du chiffre d’affaires, une rentabilité inférieure à 30%, voire tangentant les 20%, peut expliquer des valorisations à 0,9, voire 0,8.

Personnellement, je ne suis pas persuadé de la parfaite pertinence de ces deux facteurs, emplacement et rentabilité. Ainsi un cabinet purement parisien est soumis à une pression tarifaire plus forte qu’un cabinet situé en couronne et fait face à des problèmes de turn-over de collaborateurs plus importants qu’en périphérie. Mais c’est le marché qui décide.

Pourquoi c’est le moment de vendre.

Pour une seule mais bonne raison. La croissance régulière mais soutenue du nombre de cabinets proposés à la vente devrait avoir à terme un double effet.

Une offre plus abondante entraînera une demande plus sélective et des cabinets moins attractifs sur le plan qualitatif trouveront de plus en plus difficilement preneurs.

Si nous avons vu que l’augmentation de l’offre ne s’est pas encore traduite par un fléchissement des valorisations, rien n’est moins sûr dans l’avenir et BVF attend avec intérêt la prochaine publication des 100 dernières transactions de cabinets d’INTERFIMO. Je ne suis pas certain que nous maintenions des valorisations autour de 1 pour les cabinets d’expertise comptable et de 1,2 pour les cabinets de commissariat aux comptes.

Une seconde raison milite en faveur de la mise en vente de son cabinet. La persistance de taux de financement faibles – nous voyons passer des dossiers financés sur 7 ans à moins de 1% – qui facilite grandement le travail des acheteurs ne va pas durer. L’augmentation des taux qui devrait se produire va désolvabiliser nombre de cessionnaires.

J’avais reçu ainsi l’année dernière le responsable du développement et des prescripteurs d’INTERFIMO, flanqué de ses Directeurs régionaux franciliens qui m’expliquait que nous étions encore une des professions dont leur banque finançait la totalité des affaires sur 7 ans. Il ajoutait qu’il y avait longtemps qu’il ne le faisait plus pour les pharmacies. Nous savons tous que les banques ne prêtent qu’à ceux qui n’en ont pas besoin.

Les bonnes attitudes pour transmettre son cabinet pour un vendeur et pour réussir son opération de croissance externe pour un acquéreur.

Pour un vendeur :

Nous exerçons un métier confraternel – vous êtes expert-comptable, je suis le commissaire aux comptes du même client -, ce qui nous amène à nous côtoyer et à connaître beaucoup de confrères. Dès lors, quoi de plus naturel que de prendre langue avec un confrère, solution qui peut paraître le plus rapide et le plus simple. Illusion d’optique quand on voit le nombre de dossiers qui atterrissent à l’arbitrage de l’Ordre.

C’est la raison pour laquelle je conseillerai à un cédant d’utiliser les services d’un intermédiaire, non pas parce que B.V.F est un intermédiaire, les intermédiaires de cabinets comptables se comptent sur les doigts d’une main. Mais parce que le processus d’intervention d’un intermédiaire, et celui de B.V.F est le fruit de plus de 30 ans d’expérience, évite au confrère de nombreuses pertes de temps et surtout garantit une totale sécurité pour le secret indispensable attaché à une opération de transmission, tant vis-à-vis des clients que des collaborateurs. Rappel de la méthodologie en 4 phases, dossier de présentation, diffusion restreinte, sélection des confrères et organisation des rendez-vous. J’ajoute qu’en plus de 30 ans d’existence, la responsabilité professionnelle de B.V.F n’a jamais été prise en défaut. Je le dis d’autant plus volontiers que je n’y suis pour rien, mais que c’est le professionnalisme de nos prédécesseurs qui en est la raison.

Enfin, dernière recommandation aux vendeurs. Si je veux bien comprendre que vous ayez les yeux de Chimène pour votre cabinet, que c’est une décision difficile à prendre que de se séparer d’une clientèle qui nous a fait confiance pendant des dizaines d’années et de collaborateurs formés, ne vous mettez pas en dehors du marché tant en matière de valorisation que d’usages par exemple en terme de présentation ou d’accompagnement. Et nous sommes là pour vous conseiller. Souvent, on ne vend qu’une fois. Mon cabinet je ne l’ai vendu qu’une fois, mais aujourd’hui, j’en ai vendu plusieurs dizaines.

Pour un acheteur :

S’il est bon de savoir ce qu’on veut, et surtout ce qu’on ne veut pas, ne réduisez pas trop le champ de vos possibles. Deux critères sont prépondérants dans le choix de votre cible : son emplacement géographique et sa taille.

L’emplacement géographique : il faut être à la fois précis, mais rester souple. J’ai récemment eu à vendre un cabinet situé à Vincennes dont le confrère résidait à Saint-Cloud. Je ne suis pas sûr de son plein épanouissement personnel. Il aurait dû déménager dans l’est parisien ou opter pour un cabinet même situé à Saint Germain en Laye. C’est ce que j’ai fait pendant 30 ans. Saint-Cloud-Saint-Germain, c’est la même distance que Saint-Cloud-Vincennes mais trois fois moins éloigné.

La taille : là aussi, soyez précis, mais restez souple surtout dans le haut de la fourchette que vous aurez retenu. Gardez à l’esprit qu’environ 80% des cabinets réalisent un chiffre d’affaires de 600 à 800K€ avec 6 à 8 collaborateurs.

En conclusion, que ce soit pour le vendeur ou l’acquéreur, une opération de transmission est une opération trop importante qu’on réalise peu de fois à titre personnel pour ne pas s’y préparer de façon réfléchie et méthodique en amont et où l’intervention d’un professionnel peut s’avérer utile, voire indispensable. Ainsi il n’est pas rare qu’un confrère ayant déjà trouvé son successeur, parfois à l’intérieur de son cabinet, fasse appel à nos services que ce soit pour aider à la valorisation ou identifier les bonnes pratiques et usages liés à la transmission de son cabinet. Personnellement je regrette de ne pas l’avoir fait avec mon associé quand nous avons transmis notre cabinet de 35 collaborateurs à nos jeunes associés.